Diese 3 Fakten über Kunden sollten Verkäufer kennen

Wissen, wie der Kunde tickt. Das ist für alle, die in Vertrieb und Verkauf tätig sind, entscheidend für den Erfolg. Denn je besser ein Verkäufer auf die Denk-, Gefühls- und Verhaltensweisen seines Gegenübers eingeht, desto überzeugendere Argumente findet er und kann auch auf andere Weise Nutzen daraus ziehen. Erfahren Sie, welche 3 wichtigsten Fakten Sie über Ihre Kunden kennen sollten, wenn Sie richtig durchstarten möchten.

Kunden haben „Motivationsknöpfe“

Umsatz machen, verkaufen, sein Produkt an Mann oder Frau bringen – das ist das primäre Ziel vieler Verkäufer. Viele vergessen dabei, dass ihnen ein Mensch gegenübersitzt, der begeistert werden will und dessen Vertrauen gewonnen werden muss. Dazu sollten Sie unbedingt die Motivationsknöpfe Ihres Kunden kennen. Denn Menschen tun Dinge hauptsächlich aus zwei Gründen: Freude oder Schmerz. Am besten ist, Sie nutzen beide Knöpfe.


Dazu muss man allerdings zuerst herausfinden, welches Problem und welche unerfüllten Bedürfnisse der Kunde hat. Dann erhöht man den „Schmerz“ noch ein wenig, um im Anschluss den „Freudeknopf“ zu drücken, indem die Lösung mithilfe des Produktes oder der Dienstleistung präsentiert wird. Hat Ihr Kunde beispielsweise das Problem, dass seine Website veraltet ist, dann zeigen Sie ihm zuerst auf, welche Nachteile das Ganze mit sich bringt, dass er im Internet nicht gefunden wird etc. Erläutern Sie anschließend ausführlich die Vorteile, die er mit einer neuen, von Ihnen designten Webseite hat – mehr potentielle Kunden, vordere Plätze auf Google usw. Das garantiert mit Sicherheit die Aufmerksamkeit des Kunden.

Der Fokus des Kunden lässt sich steuern

In einem Verkaufsgespräch ist es zudem enorm wichtig, worauf der Kunde seinen Fokus gerichtet hat: Ist er interessiert an dem Produkt und möchte wirklich wissen, welche Lösungen es ihm bietet? Oder sucht er bei jedem Argument des Verkäufers das berühmte Haar in der Suppe? Ihr Verkaufserfolg hängt davon ab, worauf sich Ihr Gegenüber fokussiert. Das können Sie mit bestimmten Strategien steuern und damit das Gespräch in die richtige Richtung lenken.

Eine Möglichkeit ist, dem Kunden eine neue Sichtweise anzubieten und ihn dabei in ein passendes Gefühl zu versetzen. Das kann man mit Formulierungen wie Stellen Sie sich einmal vor, dass … erreichen. Oder auch, indem man den Gesprächspartner mit einer Was-wäre-wenn-Frage in eine positive Sichtweise lenkt: Was wäre, wenn wir eine gute und einfache Lösung finden. Würden Sie dann …? Für besonders hartnäckige Fälle empfiehlt sich eine sogenannte Ent-Fokussierung. Dabei wird der Fluss des Gesprächs unterbrochen, indem Sie beispielsweise eine Frage zu einem völlig anderen Themen stellen.

Der Kunde ist der beste Unternehmensberater

Ein ganz wichtiger Tipp, wie Verkäufer und Selbstständige von ihren Kunden profitieren können – auch ohne unbedingt zu verkaufen: Sehen Sie Ihre Kunden als wertvolle Kritiker, denn sie sind die besten Unternehmensberater, die es gibt, und das auch noch kostenlos. Sie haben keinen Grund, Sie zu belügen. Fragen Sie also, welche Leistungen am meisten überzeugen, was es bei Ihrem Angebot zu verbessern gibt usw. Das können Sie direkt nutzen, um den Service zu verbessern, das Angebot auszubauen und vieles mehr. Zudem wird damit die Beziehung zum Kunden verbessert und das Vertrauen gestärkt.

Über Marc M. Galal

*Marc M. Galal ist als Erfolgstrainer und Experte für Verkaufspsychologie und Persönlichkeitsentwicklung davon überzeugt: "Das große Geheimnis des Erfolgs oder Misserfolgs liegt in der persönlichen Einstellung!" Aufbauend auf umfangreichen Ausbildungen hat er die nls®-Strategie entwickelt. Insgesamt 1,9 Millionen Menschen haben Marc M. Galal gelesen, gehört und live erlebt. Zahlreiche Unternehmen wie Toyota, AXA, Bang & Olufsen und Renault setzen bereits seit Jahren auf nls®. In seinen Seminaren löst Marc M. Galal hemmende Glaubenssätze und ermöglicht den Teilnehmern den Neustart in das Leben ihrer Träume. Mehr Informationen unter http://www.marcgalal.com/nolimits

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:

Marc M. Galal
Lyoner Str. 44-48
60528 Frankfurt
Telefon: +49 (69) 74093270
Telefax: +49 (69) 7409327-27
http://www.marcgalal.com

Ansprechpartner:
Christina Vicktorius
PR Referentin
Telefon: +49 (69) 740932716
Fax: +49 (69) 740932727
E-Mail: vicktorius@marcgalal.com
Für die oben stehende Pressemitteilung ist allein der jeweils angegebene Herausgeber (siehe Firmenkontakt oben) verantwortlich. Dieser ist in der Regel auch Urheber des Pressetextes, sowie der angehängten Bild-, Ton-, Video-, Medien- und Informationsmaterialien. Die United News Network GmbH übernimmt keine Haftung für die Korrektheit oder Vollständigkeit der dargestellten Meldung. Auch bei Übertragungsfehlern oder anderen Störungen haftet sie nur im Fall von Vorsatz oder grober Fahrlässigkeit. Die Nutzung von hier archivierten Informationen zur Eigeninformation und redaktionellen Weiterverarbeitung ist in der Regel kostenfrei. Bitte klären Sie vor einer Weiterverwendung urheberrechtliche Fragen mit dem angegebenen Herausgeber. Eine systematische Speicherung dieser Daten sowie die Verwendung auch von Teilen dieses Datenbankwerks sind nur mit schriftlicher Genehmigung durch die United News Network GmbH gestattet.