AUSGANGSLAGE

Der TVB Stuttgart ist mit der Datenkonsolidierung und -bereinigung in udo gestartet. Fan-, Ticketing-, Mitglieds- und Reichweitendaten, die zuvor in verschiedenen Systeme n und Listen verteilt lagen, wurden in udo zu einer sauberen, einheitlichen Datenbasis zusammengeführt. Damit steht dem Club erstmals ein belastbares Gesamtbild seiner Reichweite zur Verfügung – die Grundlage für alles Weitere.

HERAUSFORDERUNG

Im Sponsoring-Vertrieb wird traditionell mit Sichtbarkeit, Emotion und Bauchgefühl argumentiert: Bandenwerbung, Trikotpräsenz, Hallenatmosphäre. Was Unternehmen heute jedoch erwarten, sind belastbare Antworten auf eine einfache Frage: Erreiche ich über den Club eigentlich meine Zielgruppe – und wenn ja, in welchem Umfang? Genau diese Antwort konnten bisher die wenigsten Vereine liefern.

DIE LÖSUNG: DER SPONSORENAGENT IN UDO

Der Sponsorenagent unterstützt den TVB-Vertrieb in drei Schritten:

1 Unternehmensrecherche. Der Agent recherchiert das potenzielle Sponsor-Unternehmen: Branche, Produkte, Positionierung, regionale Präsenz und typische Kundenstruktur.

2 Probabilistische Zielgruppe. Auf Basis dieser Informationen bildet der Agent ein probabilistisches Zielgruppenprofil – ein Wahrscheinlichkeitsmodell, welche Menschen für das Unternehmen als Kunden relevant sind. Der probabilistische Ansatz ist dabei kein Umweg, sondern die Voraussetzung: Weder der TVB noch udo verfügen über die Kundendaten des Sponsors – und brauchen sie auch nicht. Die KI leitet das Zielgruppenprofil allein aus der Unternehmensrecherche ab. Das macht den Ansatz für jedes Unternehmen sofort einsetzbar, ganz ohne Datenaustausch. Zu diesem Zeitpunkt ist das Profil eine fundierte Hypothese.

3 Mapping auf die TVB-Daten. Jetzt kommt der entscheidende Schritt: Der Agent mappt das probabilistische Profil auf die konsolidierten, realen Club-Daten in udo. Aus der Wahrscheinlichkeitsannahme wird eine belegbare Aussage – wie viele Fans und Kontakte des TVB entsprechen tatsächlich der Zielgruppe des Unternehmens.

Das Ergebnis: Der Vertrieb geht nicht mehr mit einer generischen Sponsoring-Broschüre ins Gespräch, sondern mit einer deterministischen Argumentation – aus probabilistisch wird durch das Mapping auf echte Daten eine datengestützte, belastbare Aussage, zugeschnitten auf das jeweilige Unternehmen und hinterlegt mit konkreten Reichweitenzahlen zu den Sponsorenprodukten des Clubs.

DER ERFOLG

Die Vorbereitung und Argumentationstiefe verändern die Gespräche grundlegend. Aus einem klassischen Sponsoring-Pitch wird ein Business-Gespräch auf Augenhöhe: Der TVB kann für jedes Sponsorenprodukt zeigen, welche Zielgruppenreichweite dahintersteht.

„Das Feedback der Sponsoren ist überwältigend. Die Unternehmen haben aus anderen Vereinen selten so eine starke Argumentation und Vorbereitung gesehen.“ – Martin Jux, B2B Vertrieb u. Partnermanagement, TVB 1898 Handball GmbH & Co.KG

FAZIT

Der Case des TVB Stuttgart zeigt, was möglich wird, wenn ein Club seine Daten konsolidiert und intelligent nutzbar macht: Aus verstreuten Datenbeständen wird mit udo eine saubere Datenbasis – und mit dem Sponsorenagenten ein Vertriebswerkzeug, das aus Reichweite messbare Argumente macht. Sponsoring wird damit vom Bauchgefühl zur datengestützten Entscheidung.

Executive Summary

Künstliche Intelligenz ist heute leichter zugänglich als je zuvor. Unternehmen können leistungsfähige Modelle, Agenten und Automatisierungslösungen vergleichsweise schnell testen. Trotzdem bleiben viele KI-Projekte hinter den Erwartungen zurück. Der Grund liegt häufig nicht in der KI selbst, sondern in der Datenbasis, auf der sie arbeiten soll.

Kernaussage
Der Wettbewerbsvorteil entsteht zunehmend nicht durch den bloßen Zugang zu KI-Modellen, sondern durch die Fähigkeit, verlässliche, aktuelle, angereicherte und rechtssicher nutzbare Daten bereitzustellen.

• KI benötigt eindeutige Identitäten, aktuelle Informationen, Zielgruppenlogik, Anreicherung und Qualitätskontrolle.
• Fehlende Datenqualität führt zu falschen Scores, unzuverlässigen Agenten, ineffizienten Kampagnen und Compliance-Risiken.
• Trusted Data wird zur Grundlage für wirtschaftlich nutzbare KI in Marketing, Vertrieb, Service und Analyse.
• Unternehmen sollten KI-Projekte deshalb nicht nur technologisch, sondern datenstrategisch vorbereiten.

Für wen dieses Whitepaper relevant ist

Dieses Whitepaper richtet sich an Entscheiderinnen und Entscheider, die KI nicht nur testen, sondern produktiv nutzen möchten insbesondere in Marketing, Vertrieb, CRM, Data Management, Business Development, Analyse und Customer Experience.

• Marketing- und Vertriebsverantwortliche, die Zielgruppen, Kampagnen und Lead-Prozesse datenbasiert verbessern möchten.
• Geschäftsführungen und Digitalverantwortliche, die KI-Initiativen skalierbar und compliance-sicher aufsetzen wollen.
• Fachbereiche, die KI-Agenten oder Automatisierungslösungen mit belastbaren Daten versorgen müssen.

Inhaltsverzeichnis
1. Warum KI-Projekte häufig an der Datenbasis scheitern
2. Data beats AI: Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht im Modell
3. Trusted Data for Agentic AI
4. Identitätsauflösung als unterschätzter Erfolgsfaktor
5. Datenanreicherung macht KI kontextfähig
6. Compliance ist kein Zusatzthema, sondern Voraussetzung
7. Framework: Die sechs Grundlagen KI-fähiger Daten
8. Checkliste: Ist Ihre Datenbasis bereit für KI?
9. Handlungsempfehlungen für den Einstieg
10. Fazit und Autorin

1. Warum KI-Projekte häufig an der Datenbasis scheitern

Künstliche Intelligenz ist längst kein Zukunftsthema mehr. Unternehmen experimentieren mit Chatbots, automatisierten Workflows, KIAgenten, Prognosemodellen, Lead Scoring, Personalisierung und generativer Content-Erstellung. Die verfügbaren Modelle werden leistungsfähiger, günstiger und leichter zugänglich. GPT, Claude, Gemini, Mistral und andere Systeme lassen sich heute vergleichsweise schnell testen, integrieren und produktiv einsetzen.

Trotzdem bleiben viele KI-Projekte hinter den Erwartungen zurück. Nicht, weil die Modelle zu schwach wären. Nicht, weil die Technologie grundsätzlich nicht funktioniert. Sondern weil die Grundlage fehlt, auf der KI sinnvoll arbeiten kann: verlässliche, strukturierte, aktuelle und rechtssichere Daten.

Viele Unternehmen starten KI-Projekte mit einer technologischen Fragestellung: Welches Modell nutzen wir? Welche Plattform ist die richtige? Welche Agentenarchitektur brauchen wir? Wie integrieren wir KI in CRM, Marketing Automation, Vertrieb oder Service? Diese Fragen sind wichtig. Sie greifen aber zu kurz, wenn die darunterliegende Datenbasis unsauber ist.

Typische Datenprobleme vor KI-Projekten
Dubletten, veraltete Informationen, unvollständige Datensätze, fehlende Identitätsauflösung, Daten-Silos, uneinheitliche Formate und ungeklärte DSGVO- oder Compliance-Anforderungen.

Das Problem zeigt sich besonders deutlich in Marketing und Vertrieb. Ein KI-Agent kann keine sinnvolle Kundenpriorisierung vornehmen, wenn nicht klar ist, welche Unternehmen tatsächlich aktiv sind. Ein Scoringmodell kann keine Kaufwahrscheinlichkeit bewerten, wenn Branchen, Unternehmensgrößen, Standorte oder Entscheidungsstrukturen fehlen. Eine automatisierte Kampagne kann nicht effizient ausgesteuert werden, wenn Dubletten, veraltete Kontaktdaten und uneinheitliche Profile im System liegen.

2. Data beats AI: Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht im Modell

Eine provokante, aber zunehmend realistische These lautet: Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht im KI-Modell, sondern in den Daten. Denn die großen Modelle sind für viele Unternehmen gleichermaßen verfügbar. Fast jeder kann heute leistungsfähige Sprachmodelle, Agentenframeworks oder Automatisierungstools einsetzen. Der technologische Zugang demokratisiert sich.

Was sich nicht demokratisiert, ist die Qualität der eigenen Datenbasis. Kaum ein Unternehmen verfügt automatisch über kuratierte Unternehmensdaten, adressierbare Zielgruppen, belastbare Identitäten, verifizierte B2B-Informationen und aktuelle Marktmerkmale. Genau diese Daten entscheiden jedoch darüber, ob KI nur generische Antworten produziert oder konkrete wirtschaftliche Wirkung entfaltet.

Ein Unternehmen, das seine Daten versteht, bereinigt, strukturiert, anreichert und kontrolliert, kann KI wesentlich gezielter einsetzen. Es weiß, wen es anspricht, welche Profile relevant sind, welche Signale belastbar sind und welche Daten für welche Zwecke verwendet werden dürfen.

3. Trusted Data for Agentic AI

Mit dem Aufkommen von KI-Agenten wird die Datenfrage noch wichtiger. Agentic AI verspricht Systeme, die nicht nur antworten, sondern Aufgaben ausführen: recherchieren, bewerten, priorisieren, segmentieren, Kampagnen vorbereiten, Kundenpotenziale erkennen oder nächste Schritte empfehlen.

Doch Agenten können nur so gut handeln wie die Daten, auf denen sie arbeiten. Viele entscheidende Fragen sind keine reinen LLMProbleme, sondern Datenprobleme:

• Ist dieses Unternehmen noch aktiv?
• Welche Branche ist tatsächlich relevant?
• Wer ist der richtige Ansprechpartner?
• Welche Niederlassung gehört zu welcher Unternehmensstruktur?
• Welche Zielgruppe ist adressierbar?
• Welche Daten dürfen für welchen Zweck verwendet werden?
• Welche Merkmale sind aktuell, geprüft und belastbar?
• Welche Kaufwahrscheinlichkeit lässt sich ableiten?

Ein Sprachmodell kann solche Fragen formulieren, interpretieren oder in Workflows einbetten. Die Antwortqualität hängt jedoch von Daten ab, nicht von Sprachfähigkeit allein. Für wirtschaftlich nutzbare KI braucht es deshalb Trusted Data: geprüfte, aktualisierte, konsolidierte und compliance-sichere Daten, die in operativen Prozessen verwendet werden können.

4. Identitätsauflösung als unterschätzter Erfolgsfaktor

Ein besonders kritischer Baustein ist die Identitätsauflösung. In vielen Systemen existieren Unternehmen, Personen oder Kunden mehrfach: mit unterschiedlichen Schreibweisen, alten Adressen, verschiedenen E-Mail-Domains, mehreren Telefonnummern oder abweichenden Firmierungen.

Für klassische Prozesse ist das bereits problematisch. Für KI wird es zum massiven Qualitätsrisiko. Wenn ein KI-System nicht erkennt, dass mehrere Datensätze zur gleichen Einheit gehören, entstehen falsche Zusammenhänge. Potenziale werden doppelt gezählt, Kampagnen falsch priorisiert, Reports verzerrt und Kundenprofile unvollständig interpretiert.

Identitätsauflösung schafft hier die Grundlage für einen Golden Record: ein konsistentes, eindeutiges und nutzbares Profil, das verschiedene Informationen zusammenführt und Widersprüche reduziert. Erst dadurch können KI-Systeme auf einer stabilen Datenbasis arbeiten.

5. Datenanreicherung macht KI kontextfähig

Neben der Bereinigung und Zusammenführung spielt auch Datenanreicherung eine zentrale Rolle. Viele interne Datenbestände enthalten nur einen Ausschnitt der Realität: Name, Adresse, E-Mail, Kaufhistorie oder CRM-Status. Für intelligente Segmentierung, Scoring oder automatisierte Empfehlungen reicht das häufig nicht aus.

KI benötigt Kontext. Dazu gehören zum Beispiel Brancheninformationen, Unternehmensgrößen, Standorte, Entscheidungsstrukturen, regionale Merkmale, Zielgruppenattribute, Marktpotenziale oder Signale zur Relevanz eines Unternehmens. Erst solche Zusatzinformationen machen aus einem Datensatz ein verwertbares Profil.

Ohne Anreicherung bleibt KI oft oberflächlich. Mit angereicherten, geprüften Daten kann sie deutlich präzisere Empfehlungen geben, Zielgruppen besser unterscheiden und operative Maßnahmen sinnvoller vorbereiten.

6. Compliance ist kein Zusatzthema, sondern Voraussetzung

Je mehr KI in Marketing, Vertrieb und Kundenprozesse integriert wird, desto wichtiger wird Compliance. Daten dürfen nicht beliebig verwendet werden, nur weil sie technisch verfügbar sind. Unternehmen müssen nachvollziehen können, woher Daten stammen, wofür sie genutzt werden dürfen, wie aktuell sie sind und welche rechtlichen Anforderungen gelten.

Gerade bei KI-Anwendungen ist Transparenz entscheidend. Wenn Daten in Modelle, Agenten oder Automatisierungsprozesse einfließen, müssen Unternehmen sicherstellen, dass Datenschutzvorgaben, Zweckbindungen und interne Richtlinien eingehalten werden.

Compliance ist daher kein Bremsklotz für KI. Sie ist die Voraussetzung dafür, dass KI dauerhaft produktiv, vertrauenswürdig und skalierbar eingesetzt werden kann.

7. Framework: Die sechs Grundlagen KI-fähiger Daten

Viele Unternehmen betrachten Datenqualität noch immer als operatives Aufräumthema: Dubletten entfernen, Adressen korrigieren, Telefonnummern prüfen, Felder vereinheitlichen. Das bleibt wichtig. Im KI-Zeitalter bekommt Datenqualität jedoch eine strategische Dimension.

Diese sechs Grundlagen bilden die Brücke zwischen Technologie und wirtschaftlicher Wirkung.

Sie sorgen dafür, dass KI nicht auf isolierten Dateninseln arbeitet, sondern auf einer konsistenten, kontextfähigen und aktivierbaren Informationsbasis.

8. Checkliste: Ist Ihre Datenbasis bereit für KI?

Die folgende Checkliste hilft bei einer ersten Einordnung. Sie ersetzt kein Daten-Audit, macht aber sichtbar, ob ein KI-Projekt auf einer belastbaren Grundlage starten kann oder ob zunächst Datenqualität, Identitätsauflösung, Anreicherung und Compliance geklärt werden sollten.

9. Handlungsempfehlungen für den Einstieg

Unternehmen, die KI erfolgreich einsetzen wollen, sollten nicht nur in Tools und Modelle investieren. Sie sollten zuerst klären, ob ihre Daten aktuell, vollständig, eindeutig, anreicherbar, aktivierbar und rechtssicher nutzbar sind. Für den Einstieg empfiehlt sich ein pragmatisches Vorgehen:

1. Use Cases priorisieren: Welche Prozesse, Entscheidungen oder Kampagnen sollen durch KI konkret verbessert werden?
2. Datenquellen erfassen: Welche internen und externen Daten werden dafür benötigt?
3. Datenqualität prüfen: Wo bestehen Dubletten, Lücken, veraltete Informationen oder Formatprobleme?
4. Identitäten auflösen: Welche Kunden-, Unternehmens- und Kontaktprofile müssen zusammengeführt werden?
5. Daten anreichern: Welche Zusatzinformationen erhöhen Relevanz, Kontext und Entscheidungsqualität?
6. Compliance absichern: Welche Daten dürfen für welchen Zweck verwendet werden?
7. Dauerhafte Qualität etablieren: Wie werden Aktualität, Konsistenz und Verwendbarkeit laufend überwacht?

Praxisprinzip
Erfolgreiche KI-Projekte beginnen nicht mit maximaler Komplexität, sondern mit einer klar abgegrenzten Datenbasis, einem konkreten Use Case und messbaren Qualitätskriterien.

10. Fazit: Die eigentliche Frage lautet nicht, welche KI wir nutzen

Die wichtigere Frage lautet: Auf welcher Datenbasis soll unsere KI arbeiten? Wer diese Frage nicht beantwortet, riskiert teure Pilotprojekte ohne nachhaltigen Effekt. Wer sie beantwortet, schafft die Voraussetzung für KI, die nicht nur beeindruckt, sondern wirtschaftlich wirkt.

KI braucht Daten. Sie braucht Identitäten. Sie braucht Zielgruppen. Sie braucht Anreicherung. Sie braucht Qualitätskontrolle. Und sie braucht Compliance. Ohne diese Grundlage bleibt KI beliebig.

Genau hier wird spezialisierte Datenkompetenz entscheidend. Unternehmen benötigen Partner, die Daten nicht nur technisch verarbeiten, sondern fachlich verstehen: Datenqualität, Identitätsauflösung, Datenfusion, Anreicherung, Zielgruppenlogik, Zusatzinformationen, Datenschutz und Aktivierung.

Denn wirtschaftlich nutzbare KI entsteht nicht allein durch den Einsatz eines Modells. Sie braucht eine Datenbasis, die geprüft, aktuell, eindeutig, angereichert und rechtssicher verwendbar ist. Erst dann können KI-Systeme in Marketing, Vertrieb und Analyseprozessen belastbare Ergebnisse liefern.

Der entscheidende Punkt ist: KI braucht Treibstoff. Dieser Treibstoff sind keine beliebigen Daten, sondern geprüfte, aktuelle, angereicherte und vertrauenswürdige Informationen.

Über die Autorin
Sylvia Türcke
Geschäftsführerin Capaneo GmbH
Sylvia Türcke beschäftigt sich mit Datenqualität, Zielgruppenlogik und der Frage, wie Daten für Marketing, Vertrieb, Analyse und KI nutzbar werden. Bei Capaneo arbeitet sie unter anderem an Lösungen, die verstreute Daten bereinigen, anreichern und in eine compliance-sichere Grundlage überführen. Dazu gehört auch das eigene Datenuniversum mit B2B- und B2C-Daten – als Basis für bessere Zielgruppen, belastbare Analysen und produktiv nutzbare KI.

Der Paradigmenwechsel bei Capaneo wurde vor allem durch konkrete Kundenerfahrungen ausgelöst, erläutert Martin Brahm, Gesellschafter und Geschäftsführer. „Viele unserer Kunden – mittelständische Unternehmen ebenso wie Konzerne – wussten bereits sehr genau, welche Zielgruppen sie grundsätzlich ansprechen wollten. Entscheidend wurde daher die Frage: Wer sind meine nächsten Kunden?“ Marketing und Vertrieb stehen dabei unter deutlich höherem Effizienzdruck. Budgets sind knapper, Fehlentscheidungen weniger verzeihlich. Entsprechend rücken datenbasierte Vorhersagen in den Mittelpunkt – statt einer rein rückblickenden Betrachtung vergangener Merkmale.

Neue Rolle der Daten

Über Jahrzehnte war das Unternehmen – damals noch unter dem Namen Schober Information Group – ein führender Anbieter im Direktmarketing. Technologischer Fortschritt, Datenschutzanforderungen und die wachsende Komplexität der Kanäle machten jedoch deutlich, dass klassische Ansätze an Grenzen stoßen. „Früher ging es darum, Adressen zu kaufen. Heute geht es um Vorhersagen“, sagt der Geschäftsführer. Moderne Analytik und KI leiten aus großen Datenmengen belastbare Wahrscheinlichkeiten ab – etwa zur Kaufbereitschaft oder zu Cross- und Up-Selling Potenzialen. Capaneo macht diese Erkenntnisse strategisch nutzbar, für die Neukundengewinnung ebenso wie für den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen.

udo als Steuerungsinstrument

Herzstück der Neuausrichtung ist die Plattform udo (Universal Data Orchestration). Sie führt interne Kundendaten mit externen Quellen zusammen, strukturiert sie und macht sie KI-fähig. udo arbeitet mit KI-Agenten, die Muster erkennen, Potenziale bewerten und Maßnahmen vorschlagen. Anwender positionieren ihre Fragestellungen direkt im System und erhalten umsetzbare Antworten. „Wir bauen nicht nur die Straße für Marketingkampagnen, wir liefern auch das Navigationssystem“, beschreibt Martin Brahm den Ansatz. Marketing und Vertrieb werden so entlastet und können sich stärker auf Steuerung und strategische Ziele konzentrieren.

KI in eigener Regie

Ein zentrales Differenzierungsmerkmal ist der Umgang mit künstlicher Intelligenz. Capaneo setzt konsequent auf Datensouveränität: Die KI greift auf die jeweils eigenen Unternehmensdaten in einer privaten Data Cloud zu und folgt dem Prinzip „Compliance by Design“. Statt generischer Large Language Models kommen spezialisierte Small Language Models zum Einsatz. „Es ist fahrlässig, sensible Unternehmensdaten unkontrolliert in große Plattformen zu geben“, sagt der Geschäftsführer. Capaneo positioniert sich daher bewusst jenseits von Black Box-Lösungen und neuer Plattformabhängigkeiten.

Mittelstand im Fokus

Capaneo arbeitet vor allem für Unternehmen mit großen Kundenbasen – vom Mittelstand bis zum Konzern. Gerade mittelständische Unternehmen haben einen hohen Bedarf an leistungsfähigen, zugleich beherrschbaren KI-Lösungen. Große Plattformen sind oft komplex, teuer und nur begrenzt auf individuelle Anforderungen zugeschnitten. Trotz aller Automatisierung bleibt der Mensch zentral – insbesondere bei Strategie, Beratung und kundenspezifischen Projekten. „Die KI nimmt uns die Handarbeit ab, aber nicht die Richtung“, betont Martin Brahm. Marketing und Vertrieb entwickeln sich damit von operativen Ausführungsfunktionen hin zu steuernden, analytischen Disziplinen.

Souveränität als Ziel

Am Ende geht es um mehr als Technologie. Der Paradigmenwechsel hin zur datengetriebenen Orchestrierung ist auch ein Bekenntnis zur Unabhängigkeit. „Wir dürfen uns nicht in Abhängigkeiten von Traffic-Lieferanten begeben – und morgen von Intelligenz-Lieferanten“, warnt Martin Brahm. Seine Vision: Unternehmen sollen ihre Daten, ihre KI und ihre Entscheidungen selbst kontrollieren. Capaneo möchte diesen Wandel nicht nur begleiten, sondern aktiv mitgestalten – als Partner für souveräne, präzise und zukunftsfähige Daten- und KI-Lösungen.